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Marketing y Ventas

Lo que necesitas saber sobre marketing de empresas B2B

El marketing es todo un mundo de oportunidades laborales en sectores muy diversos y con diferentes perfiles. Si has estudiado marketing o te planteas una formación de este tipo, necesitas familiarizarte con los tipos de marketing. Una de las grandes divisiones es el marketing para empresas B2B y para empresas B2C.

Lo que necesitas saber sobre el marketing para empresas B2B

¿Qué es el marketing para empresas B2B?

Las empresas B2B o “business to business” son aquellas que venden sus productos a otras empresas, en lugar de al consumidor final. Por tanto, sus estrategias tienen un enfoque muy distinto del de las empresas B2C o “business to consumer”, aunque muchos de los principios básicos del marketing se mantienen. 

Diferencias entre el marketing de empresas B2B y B2C

  • El mercado B2B es mucho menor, ya que como es lógico hay menos empresas que consumidores. El resultado es que adquirir clientes resulta mucho más costoso y por ello la fidelización cobra una importancia vital.
  • Las transacciones entre empresas son mucho mayores en importe que las ventas a clientes, por lo que el proceso de venta es más largo y complejo. En algunos casos se puede llegar a tardar años en cerrar un acuerdo entre empresas.
  • El marketing para empresas B2B es mucho más racional. Mientras que en el mundo B2C no son raras las compras impulsivas llevadas por motivos emocionales, en el B2B se busca satisfacer necesidades de producción a través de procesos de compra complejos. Por ello, los argumentos de venta son fundamentalmente racionales y se centran en las especificaciones técnicas y características objetivas del producto o servicio.
  • El acceso a clientes es más complicado en el B2B. Mientras que los negocios B2C pueden conectar fácilmente con su público a través de las redes sociales, Internet y otros canales masivos, las empresas B2B se mueven en medios más especializados. En general, se suele considerar que el marketing para empresas B2B es más clásico, ya que emplea recursos como las ferias y congresos especializados, los directorios, cursos de formación… pero también puede aprovecharse de las nuevas tecnologías a través de campañas de email marketing e inbound marketing.

Casos de éxito en marketing para empresas B2B

American Express – Open Forum

Open Forum es una plataforma online lanzada por American Express como medio para dar apoyo a un grupo de sus clientes: las pymes. Open Forum incluye asesoramiento, vídeos informativos, noticias de actualidad y una red interna donde los usuarios pueden compartir experiencias e ideas. De esta manera, American Express ha conseguido aportar valor a los pequeños y medianos empresarios al tiempo que incrementa su notoriedad en este target.

Parexel

Parexel es una multinacional de investigación en el sector de la industria farmacéutica. Su carácter de “gigante” le estaba causando un problema, y es que las pequeñas compañías emergentes no confiaban en ella para sus investigaciones, pensando que no recibirían la atención que necesitaban. Para resolverlo, Parexel hizo una campaña de emailing en la que envió a los directores ejecutivos de pequeñas farmacéuticas un paquete que contenía un iPod Touch. Dentro del iPod podían encontrar un vídeo del CEO de Parexel en el que les explicaba su compromiso. De esta manera, lograron superar su imagen de indiferencia y comenzar muchas relaciones fructíferas con pequeñas farmacéuticas.

 

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